微商必讀:深入挖掘客戶的需求,才能輕松成交客戶

來源: 手工活之家網   日期:2021-05-08   分類:微商創業 關鍵詞:

賣貨的關鍵在哪里,無非就是找出客戶的需求,通過信任的打造解決疑慮,從而成交。很多微商賣不出貨的主要原因,是找不到客戶的真正需求。那么,我們該如何挖掘客戶的需求呢?其實,三個步驟就可以成交客戶:了解購物行為——挖掘正真的需求——引導消費。

1.如何了解客戶的購物行為?

通常來說,購買某種產品會有一個前提,即購物動機,從而滿足我們的某種需求。就像我們買面膜的目的是變美變白,讓自己保持年輕的面貌。

除了消費沖動,我們一般不會買一些自己不需要的東西,或者在打折、搞特價的時候,我們會囤著一些日后可能會用到的東西。很多時候,都是因為有需求才購買的。這就需要我們了解客戶的購物行為,他們購物的出發點在哪里,有怎樣的方式,有怎樣的心理需求……

什么是消費行為?是指消費者的需求心理、購買動機、消費意愿等方面心理的與現實表現的總和。如何去了解客戶的消費行為?首先,有需求——購買的直接因素。其次,是可支配收入水平和商品價格水平,客戶能夠接受的價格范圍。再是,產品的性能和功效,可以幫助解決的問題。最后,是周圍環境的影響,從眾心理、流行等。所以,可以從以上的4點總結出購買自己產品的客戶都存在著哪些消費行為,還可以作為成交的突破點。

2.如何挖掘客戶真正的需求?

有一種可以更直觀地知道客戶需求的辦法就是,做問卷調查,現在有很多的黑科技軟件都可以做調查,像問卷星等。這樣可以快速地得到客戶的需求,但可能并不是真正的需求,而是那個需求的延伸。

想要挖掘到客戶的真正的需求,可以從他們的問題中發現需求,他們對哪方面有興趣才有可能去提問,所以,可以從問題中找到他們的痛點或難點。還可以通過你對他的了解程度去猜測他們的需求,但需求點不是憑空捏造的,而要通過觀察他的生活狀態來得出。

舉個例子,那個客戶經常在朋友圈里曬加班的照片,賣護膚品的你就找到了切入點——護膚,抓住熬夜對皮膚不好這個痛點跟她進行交流,相信很快就能成交她。

3.如何引導客戶消費?

找出客戶的真正需求,接下來就是產品的教育,即對你的產品有認知,知道功效、價格、成本、產地等信息??蛻魧Ξa品有了初步的了解,就要去解決他們的疑慮,功效是否有效,品牌是否有保障、價格是否值得……解決這些問題的時候,就是在不斷地建立信任感,促進最后的掏錢成交。

只要做好這三個步驟,相信成交不再是難題。做微商的你,一定要掌握成交的邏輯思路,才能快速提高自己的收入。


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